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FITUR 2013 - El Networking no consiste en coleccionar cromos

El networking no consiste en coleccionar cromos

Después de un par de días muy intensos en FITUR a base de visitar clientes ( y potenciales, claro), amigos y colaboradores, he tenido ocasión de observar el comportamiento de los profesionales que acuden a este tipo de eventos. Creo que son muy curiosos los rituales que unos y otros repiten casi automáticamente en estas situaciones. En particular, el momento “intercambio de tarjetas“. Sí, aunque podemos pensar que este formato está obsoleto, la necesidad de coleccionar estos papelitos está muy arraigada en nuestra cultura.

FITUR 2013 - El Networking no consiste en coleccionar cromos
Se me plantean dos cuestiones:
Primero, ¿acumulamos por acumular, o realmente tenemos intención de darle continuidad a esa relación?¿seremos capaces de cumplir las expectativas generadas? ¿Ofreceremos una propuesta de valor y consideraremos seriamente todas las posibilidades de colaboración que hemos visto aparecer? ¿O bien dejaremos todas esas tarjetas en un cajón hasta el próximo año? Sinceramente creo que tanto clientes como proveedores realizan serias inversiones para participar en este tipo de eventos, cada uno con sus necesidades y objetivos,  y que hay que ser muy eficiente en la gestión post-evento de esos nuevos contactos, para poder monetizar esas oportunidades comerciales.
Segundo: ¿somos conscientes de quienes forman parte de nuestro network? Y sobretodo, ¿cuidamos nuestras relaciones? Tener una gran red de contactos en LinkedIn no consiste en acumular miles de contactos, si no realmente gestionar esos contactos y construir relaciones. Eso de “tirar de un contacto” a conveniencia no funciona. Al aceptar o al invitar a alguien a formar parte de nuestra red de contactos, debemos preocuparnos de entender qué puntos en común tenemos con esa persona y en qué manera podemos llegar a aportar algún valor a esa relación. La manera más fácil de hacerlo es sencillamente, dar la bienvenida a tu red o agradecer que haya aceptado tu invitación, y ponerte a su disposición si en algún momento  considera que tu ayuda (por tus características, posición, contactos, conocimiento sectorial, etc) puede serle útil. Ayuda desinteresadamente a tus contactos siempre que puedas aunque creas que nunca necesitarás que te devuelvan el favor, la vida da muchas vueltas y tener una buena reputación siempre suma.
Posted by Elisabet Cañas  |  0 Comment  |  in Gestiona tu presencia en LinkedIn
Cómo sacar partido de Linkedin

Utilizas realmente LinkedIn o sólo pasabas por ahí?

Dicen que lo inteligente es ir a pescar dónde hay peces, y a poder ser con las mejores herramientas, una buena caña, un cebo de calidad y a poder ser con algunos truquitos que ayuden a llevarse a los mejores peces. Pues eso es exactamente lo que representa, bajo mi punto de vista, la presencia en Linkedin para una empresa orientada al B2B (y para sus profesionales!).

Utilizas realmente Linkedin o sólo pasabas por ahí?

Hemos tratado previamente sobre el porqué y el para qué de un perfil en Linkedin y sobre la utilidad de crear un perfil de empresa – funcionalidad que por cierto, van mejorando cada día -. De momento son pocas las compañías que se han lanzado a dotar de contenido a sus páginas de empresa pero las que lo hayan probado, o mejor dicho, establecido una política de comunicación a través de esta red social como lo harían en facebook para el B2C, con contenido adecuado a esta red, teniendo la oportunidad de presentar los servicios o productos que ofrece la compañía, compartiendo enlaces a los mismos de manera regular (sin caer en el spam), estableciendo promociones, etc… pero estoy convencida que aquellas que lo hayan sistematizado, habrán notado un incremento de su actividad y de la viralidad de sus contenidos. Así lo pueden medir no sólo en la pestaña de Análisis en la página de empresa de HotelJuice sino a través de Signal, herramienta de la que no se ha hablado mucho pero que permite monitorizar la propia empresa, la competencia o cualquier keyword relevante para nuestro negocio y que permite además una buena variedad de filtros:

Signal

Otra de las opciones de Linkedin que me parece especialmente interesante, es la Estadística del perfil Pro (un mini-analytics para las cuentas de usuario), a través de ella podemos ver no sólo quien ha visitado nuestro perfil sino nº de visitas recibidas por semana, nº de apariciones en búsquedas en las que uno ha aparecido (también por semana), origen por país y sector de las visitas, y más interesante: cuáles han sido los criterios de búsqueda para llegar a nuestro perfil!

Herramienta de análisis de una página de empresa en Linkedin

Lo cual me recuerda que también es posible hacer SEO para nuestros perfiles en Linkedin. Antes sólo podíamos mejorar nuestro posicionamiento en los motores de búsqueda de esta red social teniendo nuestro perfil lo más completo posible. Ahora, como para todo posicionamiento, “El contenido es el Rey”. Existen estudios que afirman que la utilización de palabras clave tanto en el titular como en el resto del perfil, favorecen una mejor posición entre los resultados. Un buen sitio en el que podemos hacer aparecer una keyword (el nombre de nuestra empresa, por ejemplo) es en el apartado “sitios web”, podemos personalizar este espacio para en lugar de figurar como “Sitio web de mi empresa” aparezca el nombre de la misma:

Personalización de links en el perfil de Linkedin

Cuentan también las aplicaciones que añadamos como SlideShare, Box.net, WordPress, Tweets, etc, nuestra actividad en grupos …

En definitiva, hay muchas cosas que tanto a nivel individual como a nivel de compañía podemos hacer para mejorar nuestra presencia en esta red social que es sin ir más lejos, nuestro mar lleno de peces, lo tenemos todo, sólo hay que ponerse a pescar!

Sólo hay que ponerse a pescar

Si quieres saber más sobre el tema, contáctame a través de Linkedin Conecta conmigo en Linkedin

Posted by Elisabet Cañas  |  0 Comment  |  in Gestiona tu presencia en LinkedIn
Comerciales 2.0

Comerciales 2.0

Comerciales 2.0El otro día leí un estudio que publicaba que el 80% de los españoles confía en las redes sociales profesionales para encontrar empleo… eso me dio la idea para escribir este primer post (en efecto, es mi primer post, así que pido disculpas de antemano por los errores de novato que se puedan encontrar en él).

Hoy en día nos rodean las redes sociales, estamos acostumbrados (unos más que otros) a vivir con ellas, pero hay que tener claro que cada una tiene su función y su razón de ser. Las redes sociales profesionales como Linkedin no han nacido para compartir las fotos de las vacaciones, hacer amigos o para enviar currículos (aunque será mejor que los señores de infojobs no se despisten).

Del mismo modo que Facebook es muy útil para la promoción de nuestros negocios en internet, Linkedin es una maravillosa herramienta para los comerciales de hoy, pero como todas las herramientas, hay que saber cómo utilizarla. Es irreal pretender que las ocasiones de venta se nos presentarán sólo por “estar” en internet. Al igual que en offline, debemos tener una estrategia comercial clara, saber a qué contactos queremos llegar, por qué, y de qué manera… no podemos limitarnos a convertirnos en un spam para cualquier directivo que se nos ponga a tiro. O mejor dicho, dentro de nuestro plan comercial, una vez identificado nuestro target, habrá que establecer para cada cuenta (y cada decisor dentro de ella), y en cada punto de la relación comercial, la vía de comunicación más adecuada.

Hay que poner un poco de criterio en nuestros actos, ya que, si bien es cierto que internet es un medio que permite mucho, no vale todo. Por ejemplo, a través de una red social puedes acceder al presidente de una gran empresa internacional y darle aquel mensaje que quieres saltándote todos los filtros (las centralitas, los típicos mensajes de “no se encuentra en la oficina”, “está al teléfono”, “se encuentra reunido”, “lo siento, no puedo facilitarle su dirección de correo electrónico”, o el que muchos comerciales más temen: “le paso con su secretaria” _aunque sobre esto se podría escribir un  post a parte_). Pero una vez accedas a él debes hacerlo de la manera adecuada, o habrás quemado un cartucho (y lo más probable es que no tengas una segunda oportunidad). Como en el offline, debes tener algo interesante que contar, una buena razón para que ejecutivos con las agendas repletas consideren oportuno dedicarte una parte de su tiempo.

Creo que una buena manera de empezar en Linkedin es planteándose cuál es el objetivo que perseguimos desde el mismo momento en que creamos nuestro perfil y, partir de ahí, establecer un plan de acción para su consecución. Aunque esto último parezca una obviedad, la mayoría de personas que se dan de alta en estas redes sociales se “aburren” rápidamente y no consiguen darle continuidad. Sin embargo, bien utilizada, Linkedin es una gran herramienta de prospección puesto que permite tener acceso a más de 40 millones de profesionales de todo el mundo que, para colmo, puedes segmentar por unas cuantas variables para encontrar exactamente a tu público objetivo.

Por supuesto, tu perfil en Linkedin es tu primera tarjeta de visita. Al igual que no nos presentaríamos de cualquier manera ante un cliente importante, nuestro perfil en la red debe estar cuidadosamente informado. Pero no sólo eso, un perfil bien hecho en Linkedin, nos permitirá tener mayor visibilidad en las búsquedas tanto dentro como fuera de Linkedin, seremos más fáciles de encontrar, pero también podremos promocionar nuestra empresa, o nuestro blog, etc. La pertenencia a grupos, mejorará nuestra conectividad. Las recomendaciones hechas por compañeros y superiores, mejorarán nuestra imagen. La cantidad y el perfil de los contactos que ya tengamos, nos harán más interesantes a nuevos contactos. El informar de nuestra trayectoria profesional (no sólo el puesto de trabajo actual), hará que la gente nos ubique, que aparezcamos en más búsquedas, y que nos sea más fácil enviar solicitudes de contacto a personas que nos interesen. Además, al recibir una “solicitud de contacto” por nuestra parte, lo primero que harán nuestros prospects será ver quién les está contactando.

Tendríais mucho interés en aceptar la invitación de Steven?

Ejemplo de un perfil profesional en Linkedin
Por cierto, acabo de saltarme un punto importante, lo primero que la persona contactada verá de nosotros no será nuestro perfil, sólo llegará hasta él si aquello que le decimos en nuestra solicitud le interesa suficientemente (cierto es que hay mucha gente que tiene tendencia a aceptar indiscriminadamente todas las invitaciones, pero normalmente, estas no serán las personas que nos interesan). Así que, por favor no más mensajes como éste:

Invitación a conectar en Linkedin

Personalicemos! Tomémonos dos segundos en decirle a Ana por qué queremos estar en contacto con ella, o dónde hemos coincidido, o que tenemos un conocido común que nos ha recomendado que habláramos… como en el offline, casi cualquier excusa es buena para entablar una conversación, pero no nos volvamos vagos, esforcémonos un poquito en crear esa excusa!

Por supuesto esto es sólo el principio, Linkedin (y el resto de redes profesionales, claro), ofrece muchísimas posibilidades para los comerciales actuales, los comerciales 2.0!

Y tú, eres un comercial 2.0? Tu plan comercial contempla las redes sociales? Le estás sacando el máximo partido tu perfil en Linkedin? Consigues captar la atención de tu target? Cuidas a los contactos de tu red?

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Posted by Elisabet Cañas  |  0 Comment  |  in Gestiona tu presencia en LinkedIn