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Errores de novato a evitar en Social Selling

Ahora que vivimos en un entorno digital, la mayoría estamos acostumbrados a relacionarnos con los demás a través de la red, y a utilizar (entre otros recursos) las redes sociales para alcanzar nuestros objetivos profesionales, ya sea para recruitement, para vender (el tan de moda Social Selling), etc.

Nos han “vendido la moto” de que a través de las redes sociales podemos acceder a cualquier persona y venderle algo. Seamos un poco más cautos, para practicar Social Selling hay que manejar bien las redes sociales – por supuesto – pero antes de nada, hay que saber vender.

¿Conocéis a alguien que sea buen vendedor online y que no lo sea en el off?

Hemos aprendido que a través de las redes sociales, y en especial LinkedIn con sus más de 433 millones de usuarios, podemos acceder a los contactos más interesantes para plantearles nuestra propuesta. Pero el hecho de que el potencial cliente esté más a nuestro alcance que nunca, no significa que los comerciales podamos permitirnos el lujo de quemar cartuchos alegremente. Hay que tomárselo en serio. De igual modo que no nos presentaríamos a una primera reunión con un prospect sin habernos informado de quién es, qué necesidades (a priori) creemos que tiene y podemos satisfacer con nuestra propuesta, etc… sería un error pensar que podemos enviar nuestra oferta de forma indiscriminada a todo el que se cruza en nuestro camino en LinkedIn.

A mi modo de ver – y que no se me mal interprete, las redes sociales le han dado un giro a muchos procesos de venta, permiten que las relaciones entre clientes y proveedores sean más cercanas y eficientes - LinkedIn permite a los comerciales que lo saben utilizar, mejorar notablemente sus resultados de ventas:

Sin embargo, unas veces por descuido otras por prisas, cometemos errores básicos. ¿Cuántos no habéis recibido alguna vez un mensaje vía LinkedIn ofreciéndoos algún producto o servicio y habéis pensado “éste no se ha leído mi perfil”? A veces recibimos ofertas a través de LinkedIn que son claramente mensajes generados automáticamente, sin personalizar, con un “estimado amigo/a” como cabecera. Personalmente, me los leo, pero cierto es que con poco interés, entiendo que es una comunicación masiva y que no va expresamente dirigida a mi, con lo que es muy poco probable que la oferta me seduzca.

Todos estamos más o menos habituados a estos mensajes impersonales (y todos en algún momento lo hemos hecho, aún sabiendo que el ratio de respuesta será bajísimo) y hasta aquí nada. Yo pongo mi umbral de aceptación a que, por lo menos, parezca que se han leído mi perfil antes de escribirme. Por ejemplo, durante varios años fui directora comercial de una agencia de marketing online especializada en hoteles, pues bien, más de una y más de dos ofertas recibí de comerciales que me proponían algún servicio para mi hotel (“¿mi hotel?” Pensaba yo…). Todavía ahora recibo algún mensaje en el que me ofrecen una revisión y mejora de mi perfil en LinkedIn (por supuesto, todo es mejorable pero a ver… tal vez no sea el target).

El otro día recibí el siguiente mensaje. He ocultado todos los datos que pudieran permitir identificar la persona y su empresa, por supuesto, ya que la intención es sólo mostrar el caso como ejemplo de un error de aproach por no leer bien el perfil de la persona a la que quieres vender en LinkedIn:

Justo hoy, LinkedIn ha publicado una serie de consejos para mejorar el ratio de respuesta de los mensajes comerciales dentro de la plataforma, estoy convencida de que a más de uno (a mi la primera) le resultará interesante, por lo que os pongo el enlace a continuación:

Download the free InMail kit and learn how to improve the quality of your message and response rate. https://lnkd.in/dKbVDtk

Posted by Elisabet Cañas  |  0 Comment  |  in Social Selling

¿Es el SSI de LinkedIn una métrica realmente interesante?

Social Selling Index LinkedIn

 

El Social Selling Index (SSI) de LinkedIn se ha puesto muy de moda últimamente… Creéis que realmente aporta información de valor al usuario o es más una excusa de LinkedIn para promocionar su Sales Navigator??

Si todavía no sabes lo que es el SSI sigue leyendoeste post:

El índice SSI de Linkedin, o Social Selling Index, es un índice dirigido a todos aquellos que estamos interesados en generar oportunidades de negocio a través d LinkedIn. El índice SSI te informa de tu performance en Linkedin en base a cuatro variables,  y además, compara tu resultado vs los profesionales de tu sector (tanto si están dentro como fuera de tu red).

Concretamente, el índice SSI de LinkedIn es un indicador de tu actividad y competencia en LinkedIn. El índice se compone de cuatro factores que miden la eficacia con la que estableces:

  1. Tu marca profesional
  2. Localizas al target de interés
  3. Interactúas aportando información
  4. Creas relaciones

Si tienes curiosidad por saber cuál es tu puntuación en esta métrica pincha aquí.

 

Posted by Elisabet Cañas  |  0 Comment  |  in Gestiona tu presencia en LinkedIn, Perfiles profesionales

Uso efectivo de LinkedIn para comerciales

Me consta que cada vez son más los comerciales que, como yo, han integrado las redes sociales a su operativa comercial. Estos profesionales, conscientes de que las reglas del juego han cambiado, apuestan por adaptarse y aprovechar las ventajas que redes sociales como LinkedIn les ofrecen. Lejos quedan ya – al menos en la mayoría de casos – aquellas llamadas de puerta fría (bueno, fría no, congelada) en las que no sólo debías tratar de ser convincente, sino que además tenías que serlo cuando la conversación empezaba con un “Podría decirme cómo se llama el director de marketing? – Fulanito – Gracias, ¿podría pasármelo?”.

 

Ahora los retos, y los obstáculos a superar son otros, como por ejemplo, cómo conseguir acceder de la forma adecuada, a la persona adecuada, con el mensaje adecuado y en el momento adecuado. Y sobre todo, no convertirnos en un generador de spam sin valor ni retorno.

Usa LinkedIn de forma efectiva _ social selling

Dicho esto, los comerciales podemos establecer algunos KPI‘s para ayudarnos a medir el buen o mal uso que estamos haciendo de LinkedIn (además, claro, de si las ventas se producen o no):

 

1. Número de contactos. 

Según la propia plataforma, los usuarios de LinkedIn tienen de media unos 930 contactos. La cantidad de contactos generados (contactos útiles) puede ser un medidor de nuestro ritmo. Recuerda dedicar unos minutos al día a generar uno o dos contactos de calidad en las empresas de tu target.

 

2. Número de solicitudes de contacto personalizadas enviadas.

No es ningún secreto que cuánto más siembras, mayores posibilidades de cosechar. Cada sector tendrá sus ratios de conversión, pero todo proceso de venta tiene su funnel. Así pues, si invertimos tiempo en entender los intereses de aquellos contactos a los que queremos acceder y personalizamos adecuadamente nuestros mensajes de presentación, nuestro ratio de conversión aumentará.

 

3. Contactos en cuentas clave.

En B2B está estudiado que habitualmente están implicados en cada decisión de combra 5,4 personas. Por lo tanto, cuanto más metido estés en la organización de tu prospect, es decir cuantas más relaciones seas capaz de construir dentro de la cuenta, mayores oportunidades de venta.

 

4. Apalancamiento en tu propia red.

Tus prospects te prestarán mucha más atención siempre que vengas referenciado por un contacto común (está estudiado que el nivel de respuesta en este caso se multiplica por 5). Utiliza a tus buenos contactos para que te introduzcan a la persona adecuada, y apóyate en la confianza que ellos mismos generarán.

 

5. Participación en grupos de LinkedIn.

Los comerciales aumentan sus oportunidades de conseguir cerrar una cita, cuando entran en contacto con el decisor de compra a través de su participación en los grupos adecuados (hasta un 70% más oportunidades). Mentalízate sobre la importancia de participar adecuadamente en los grupos más representativos para tu sector.

 

6. Nivel de engagement personal.

El 81% de los compradores, serán más propensos a firmar un contrato con un comercial que tenga una fuerte marca personal, eso pasa en gran medida, por tener una presencia adecuada en LinkedIn. Define tu propia estrategia de comunicación, crea y difunde tu propio contenido, verás que tiene un importante retorno a medio/largo plazo. Estudia las estadísticas de tus acciones, qué contenidos son los que mejor te funcionan (es decir, generan mayor engagement) y refina tu comunicación en LinkedIn.

 

Espero que mi artículo te parezca interesante. ¿Añadirías/cambiarías algo?

Posted by Elisabet Cañas  |  0 Comment  |  in Gestiona tu presencia en LinkedIn