Cómo pasar de “coleccionar tarjetas” a “iniciar relaciones con leads cualificados”.
Si ya tienes a punto tu perfil profesional, ahora es el momento de empezar a trabajar tu red de contactos.
¿Tu red de contactos (la actual, la que tienes ahora mismo) sigue algún criterio? ¿o está formada por profesionales con los que has ido coincidiendo (o no) con los años, amigos, parientes, etc?
Me habréis oído (o leído) decir muchas veces que, para mí, LinkedIn es una mesa de Ikea de tres patas, así, en plan super técnico. Tres patas que son: TU PERFIL, TU RED DE CONTACTOS y TU ACTIVIDAD.
¿Sabes qué le pasa a una mesa de Ikea de tres patas si una de las patas falla? Exacto, la mesa (y todo lo que hayamos puesto sobre ella) caerá.
Lo mismo ocurrirá con LinkedIn, las tres son igual de importantes, y debes prestarles atención a las tres por igual. De nada te servirá tener, por ejemplo, un perfil estupendísimo, si tienes tres contactos (tu jefe, tu primo y tu mejor amigo), y no te conectas a la plataforma más que de vez en cuando. De nada te servirá poner en marcha tu propio plan de contenidos para LinkedIn, si tu perfil no está preparado para captar a ese público potencialmente interesado en lo que ofreces. De nada, te servirá tener un gran perfil y una buena actividad, si nadie te verá ni a ti ni a tus publicaciones. Y, sobre todo, nada de esto te funcionará si no sigues una estrategia definida.
Hace unos días publiqué un artículo con los principales tips a tener en cuenta para mejorar tu perfil (si no lo has leído, puedes encontrarlo aquí). Hoy me centraré en cómo hacer crecer nuestra red de contactos con criterio. Con contactos que de verdad nos sean útiles para el objetivo que buscamos alcanzar.
Lo primero, te recomiendo pararte a analizar tu red de contactos actual ¿Por qué? Porque necesitas conocer tu punto de partida, porque necesitas saber si la gente a la que le estás contando cosas a día de hoy, es la gente a la que quieres impactar. Te servirá además para entender con qué porcentaje de tu red te relacionas habitualmente a través de LinkedIn. También porque te servirá para detectar características comunes. Imagina que identifico que mis mejores clientes son aquellos usuarios que son altos, rubios y con ojos azules. Ok, ahora sé lo que tengo que ir a buscar a la red: a sus gemelos. Buscaré pues más usuarios como ellos, altos, rubios y con ojos azules.
Lo más difícil, ya te lo avanzo, es definir quién es mi cliente ideal, aquel al que le voy a hablar.
Veamos diferentes técnicas y funcionalidades (gratuitas, claro) que podemos usar dentro de LinkedIn para buscar y encontrar a las personas adecuadas:
- Aunque te parezca obvio, no olvides contactar con tu equipo (compañeros de trabajo o de estudio, colaboradores, en definitiva, todas las personas con las que mantienes contacto en tu día a día.
- Busca y contacta con tus clientes actuales. Tus clientes deben formar parte de tu red de contactos, por supuesto. De ese modo, entrarán en tu circuito. Cada vez que publiques, cada vez que opines y comentes tus clientes te verán, te leerán. En definitiva, multiplicarás los puntos de contacto con tus clientes. Aquel contacto al que no tienes previsto llamar hasta dentro de unas semanas, irá teniendo noticias tuyas (y podréis mantener una relación más continuada), estarás manteniéndote en su top of mind.
- Por supuesto, puedes hacer lo mismo con tus potenciales. Todos aquellos leads que todavía no son clientes, pero cuya confianza debes ganarte. Substituye el típico mail de “Gracias por el tiempo que me has dedicado en la reunión de esta mañana”, por una invitación (PERSONALIZADA) en LinkedIn.
Una vez hecho esto, vamos manos a la obra. Utilizaremos los filtros de la búsqueda avanzada para poder especificar nuestros criterios de búsqueda. Sabes cómo llegar a ellos, ¿verdad? Simplemente, cuando uses el buscador (en la barra de menú de LinkedIn), en lugar de teclear lo que quieres buscar y darle al enter, haz clic en la lupa:
Llegarás a esta pantalla, a la derecha de todo tienes un botón llamado Todos los filtros, ahí es:
Pongamos, por ejemplo, que el tipo de usuario al que quieres acceder es éste:
¿Qué filtros usarías? Podríamos filtrar por Ubicación = Barcelona, para acotar la geografía. Podríamos también filtrar por sector, nos interesan profesionales del sector farma, por lo que Sector = Industria farmacéutica. Por último, estamos buscando director@s de marketing. Para identificarlos, nos iremos al filtro “Cargo”. Como ves, es un campo de libre edición, así que ahí escribiremos “Director de Marketing”. Nuestra página de filtros quedaría así:
Pero… ¿todos los director@s de marketing escriben así su cargo? ¿Verdad que también podríamos encontrarnos con algún “Responsable de Marketing”, “Director de Marqueting”, “Chief Marketing Officer”…? Aquí entran en juego los operadores Booleanos. También puedes hacer n búsquedas, pero con los Booleanos es más rápido.
¿Cómo usaremos los operadores booleanos para buscar contactos en LinkedIn?
Podemos pedirle a LinkedIn que nos devuelva en una sola consulta, todos aquellos resultados que cumplan con “Responsable de Marketing” OR “Director de Marqueting” OR “Chief Marketing Officer”. Igual que haríamos en Google, las palabras entre comillas le están diciendo a LinkedIn que busque esas palabras exactas, mientras que con el operador OR, le estamos diciendo que nos muestre los resultados que cumplan con cualquiera de las tras condiciones. El uso de los booleanos no puede ahorrar tiempo ¿verdad?
- Podemos encontrar contactos interesantes a los que añadir a nuestra red, también, en la sección “quién ha visto mi perfil”. Ahora que ya tienes un perfil 10 en LinkedIn, totalmente enfocado a tus objetivos y orientado a tu cliente ideal, podemos presuponer que una persona que visite tu perfil, efectivamente estará interesada en ti. Tal vez ha visitado tu perfil, pero no ha tomado la iniciativa, no te ha enviado una invitación. Hazlo tú. Rompe el hielo, ya tienes una excusa, has visto que ha visitado tu perfil.
- Del mismo modo, cuando hayas puesto en marcha tu propio plan de contenidos – es decir, cuando tengas una estrategia clara respecto a qué vas a publicar en LinkedIn, qué quieres contarle, a quién y para lograr qué – podrás presuponer que las personas que se han sentido atraídas por tus contenidos son personas a las que te interesaría invitar a tu red. Son personas interesadas en el contenido que tú generas, por lo tanto, en lo que tú “vendes” (en el sentido más amplio de la palabra).
Éstas son algunas técnicas para hacer crecer tu red de contactos, con criterio, invitando a formar parte de tu red a personas que forman parte de tu target, profesionales potencialmente interesados en lo que tú representas.
De nuevo, esto sirve tanto si quieres utilizar LinkedIn dentro de una estrategia de Social Selling, como si lo que estás buscando un cambio de empleo, etc. Lo importante aquí será tener claros tus objetivos y estructurar una estrategia en base a ellos, a partir de ahí, la técnica es sólo eso, técnica.
Recuerda, ahora que has aprendido cómo construir una buena red de contactos, no caigas en el error de creer que esto va simplemente de “tener contactos”. No, no, no venimos a LinkedIn a coleccionar cromos, si no a construir relaciones. De nada te servirá tener 20.000 contactos si apenas sabes quienes son, ni ellos no saben quien eres tú. Si no os interesáis mutuamente. Si no os podéis ayudar mutuamente en un momento dado. Los contactos de verdad, son contactos accionables, esos que sabes que si necesito algo de Pepe, sé que sólo tengo que ponerle un mensaje, que si está en su mano me echará un cable. Esos son los contactos a los que me refiero.
Estas relaciones se crean y cuidan desde el minuto cero, antes incluso de lanzar la invitación.
Veremos más adelante cómo hacer que incluso ese primer punto de contacto sea de valor. ¡Os lo cuento en el próximo artículo!