Ahora que vivimos en un entorno digital, la mayoría estamos acostumbrados a relacionarnos con los demás a través de la red, y a utilizar (entre otros recursos) las redes sociales para alcanzar nuestros objetivos profesionales, ya sea para recruitement, para vender (el tan de moda Social Selling), etc.
Nos han “vendido la moto” de que a través de las redes sociales podemos acceder a cualquier persona y venderle algo. Seamos un poco más cautos, para practicar Social Selling hay que manejar bien las redes sociales – por supuesto – pero antes de nada, hay que saber vender.
¿Conocéis a alguien que sea buen vendedor online y que no lo sea en el off?
Hemos aprendido que a través de las redes sociales, y en especial LinkedIn con sus más de 433 millones de usuarios, podemos acceder a los contactos más interesantes para plantearles nuestra propuesta. Pero el hecho de que el potencial cliente esté más a nuestro alcance que nunca, no significa que los comerciales podamos permitirnos el lujo de quemar cartuchos alegremente. Hay que tomárselo en serio. De igual modo que no nos presentaríamos a una primera reunión con un prospect sin habernos informado de quién es, qué necesidades (a priori) creemos que tiene y podemos satisfacer con nuestra propuesta, etc… sería un error pensar que podemos enviar nuestra oferta de forma indiscriminada a todo el que se cruza en nuestro camino en LinkedIn.
A mi modo de ver – y que no se me mal interprete, las redes sociales le han dado un giro a muchos procesos de venta, permiten que las relaciones entre clientes y proveedores sean más cercanas y eficientes – LinkedIn permite a los comerciales que lo saben utilizar, mejorar notablemente sus resultados de ventas:
Sin embargo, unas veces por descuido otras por prisas, cometemos errores básicos. ¿Cuántos no habéis recibido alguna vez un mensaje vía LinkedIn ofreciéndoos algún producto o servicio y habéis pensado “éste no se ha leído mi perfil”? A veces recibimos ofertas a través de LinkedIn que son claramente mensajes generados automáticamente, sin personalizar, con un “estimado amigo/a” como cabecera. Personalmente, me los leo, pero cierto es que con poco interés, entiendo que es una comunicación masiva y que no va expresamente dirigida a mi, con lo que es muy poco probable que la oferta me seduzca.
Todos estamos más o menos habituados a estos mensajes impersonales (y todos en algún momento lo hemos hecho, aún sabiendo que el ratio de respuesta será bajísimo) y hasta aquí nada. Yo pongo mi umbral de aceptación a que, por lo menos, parezca que se han leído mi perfil antes de escribirme. Por ejemplo, durante varios años fui directora comercial de una agencia de marketing online especializada en hoteles, pues bien, más de una y más de dos ofertas recibí de comerciales que me proponían algún servicio para mi hotel (“¿mi hotel?” Pensaba yo…). Todavía ahora recibo algún mensaje en el que me ofrecen una revisión y mejora de mi perfil en LinkedIn (por supuesto, todo es mejorable pero a ver… tal vez no sea el target).
El otro día recibí el siguiente mensaje. He ocultado todos los datos que pudieran permitir identificar la persona y su empresa, por supuesto, ya que la intención es sólo mostrar el caso como ejemplo de un error de aproach por no leer bien el perfil de la persona a la que quieres vender en LinkedIn:
Justo hoy, LinkedIn ha publicado una serie de consejos para mejorar el ratio de respuesta de los mensajes comerciales dentro de la plataforma, estoy convencida de que a más de uno (a mi la primera) le resultará interesante, por lo que os pongo el enlace a continuación:
Download the free InMail kit and learn how to improve the quality of your message and response rate. https://lnkd.in/dKbVDtk
