Hay muchos comerciales que utilizan LinkedIn para Social Selling, que han incorporado LinkedIn a su rutina comercial, y que logran alcanzar sus objetivos de venta a través de este canal.
Sin embargo, no siempre es así. Ayer publiqué una actualización en LinkedIn haciendo referencia a una cosa que nos ha pasado a todos alguna vez: aceptas una solicitud de contacto y acto seguido, esa persona te envía un mensaje comercial de copy-paste.
Sabéis a cuáles me refiero, esos mensajes que se nota que en absoluto están personalizados, que lo que ofrece esa persona o empresa no encaja para nada con lo que tú (o la empresa que representas) haces, y que te hace pensar que, si esa persona hubiera dedicado 1 minuto a ver tu perfil, se habría dado cuenta de que tú no eras la persona adecuada, no eres su target.
Para mí, eso es spam. Puede que tengas suerte, y que casualmente el destinatario se vea reflejado y le pueda interesar tu oferta, pero siendo realistas, lo más probable es que no. En este caso, podemos estar dando la sensación de ir dando palos de ciego y lo peor, es que el ratio de conversión de este tipo de acciones es bajísimo, por lo que estaremos empleando mal nuestros esfuerzos, dedicando tiempo a unas acciones comerciales que, en la mayoría de casos, no van a dar resultados.
Algunos de los profesionales que comentaron mi actualización me han preguntado, en ese caso, ¿cuál es, según tú, el tipo de aproach adecuado? No soy un gurú de las ventas, pero he sido comercial toda la vida y he enviado muchos emails comerciales.
Los mensajes que enviamos a nuestra red de contactos comparten la esencia de los emails de venta, pero LinkedIn te permite hilar mucho más fino. Ahí van, en mi opinión, algunas buenas prácticas para hacer un approach adecuado cuando quieres vender a través de LinkedIn:
NO VENDAS. ¿Parece contradictorio, a que sí? Con la aparición de LinkedIn (y las redes sociales profesionales que le precedieron) el modelo de venta en B2B ha cambiado. Antes debíamos dedicar la mayor parte de nuestros esfuerzos a mostrar nuestra oferta, describir las bondades de nuestros productos y servicios para convencer al decisor de compra. Ahora, en cambio debemos destinar la mayor parte de nuestros esfuerzos en LinkedIn a generar confianza. Confianza en torno a “soy un profesional sólido y puedes contar conmigo para resolver X” o “la empresa que represento es la que mejor solución puede aportar en X tema”. Generar confianza no consiste en describir las bondades de tu offering a través de esta red, sino a que toda tu presencia – desde tu perfil a tu actividad – en LinkedIn debe reflejar ese posicionamiento.
IDENTIFICA A TU TARGET. LinkedIn es el Google de los profesionales, utilizando las opciones de búsqueda avanzada, moviéndote en los grupos, etc puedes llegar a identificar a tus interlocutores adecuados ¿Tu target son Directores de Marketing, en Barcelona, del Sector Automoción? No tienes más que jugar con los filtros para dar con ellos.
APORTA VALOR. Resulta brusco que la primera toma de contacto sea directamente un “te quiero vender algo”, sea de forma más o menos sutil. ¿Dónde quedó el romanticismo? Antes, es importante generar un clima de confianza, un mínimo de relación.
LA INFORMACIÓN ES PODER. Una vez tienes identificados y seleccionados aquellos profesionales que pueden ser tus potenciales clientes, investiga un poco.
Visita su perfil, lee su extracto y su posición. Confirma que realmente esa persona es tu interlocutor adecuado. Revisa su actividad (que es visible desde su perfil), mira qué publica, qué comenta, cómo se posiciona, con qué está de acuerdo y con qué no, sus intereses…
Esa información que antes no teníamos, ahora con LinkedIn está a nuestro alcance. Podemos conocer a esa persona antes de conocerla. Quién sabe, igual descubrimos que estudiamos en la misma universidad, que tenemos un contacto en común que nos puede facilitar el acceso, que va a participar en un congreso al que tú vas a asistir, que ha trabajado previamente en una empresa cliente tuya, por lo que tal vez esté familiarizado con tus servicios… La información es poder, siempre.
DENOTA INTERÉS POR LA OTRA PERSONA. Utiliza la información obtenida para personalizar tu invitación a conectar. Siempre se valora mucho más una invitación personalizada. Entras mejor.
“Leí tus opiniones sobre xxx en tu último artículo y me pareció xxx…”
“He visto que serás ponente la próxima semana en xxxx, me encantaría poder coincidir contigo allí….”.
OLVÍDATE DEL COPY-PASTE Y DEL ESTIMADO/A. Si quieres comunicarte directamente con uno de tus contactos porque crees que puede tener una necesidad que tú puedes cubrir, ofrécele tus servicios, claro.
Por ejemplo:
- Yo soy freelance.
- Mi negocio somos yo, conmigo misma.
- Me dedico a la optimización de la presencia en LinkedIn tanto de profesionales como empresas. Optimización de perfiles, planes de presencia, formación, conferencias, etc.
- Tengo mi propia web.
Toda esta información está perfectamente reflejada en mi perfil. En base a esto, difícilmente pueda reaccionar al recibir ofertas como:
Buenas tardes Elisabet, Soy account manager de XXX, somos expertos en la gestión de Lotería de Navidad para empresa. Imagino que los empleados de LinkedIn compartís un décimo en Navidad. ¿Me puedes facilitar el contacto de quien lleva este tema?
Por supuesto, no soy empleado de LinkedIn. Y siendo yo sola, no puedo ser target para este tipo de servicio.
Estimado Elisabet Cañas Cortés, En XXX queremos ayudarle a gestionar sus reglas de negocio de manera sencilla, rápida e intuitiva. Por eso, le ofrecemos la solución YYY ODM (Operational Decision Manager). Una plataforma que le permitirá modelar, automatizar y gobernar la toma de decisiones. (…)
De nuevo, no soy target para este tipo de oferta, entiendo que encajaría en organizaciones más complejas que la mía. Pero lo que me mata es el “Estimado Elisabet Cañas Cortés”.
Hola Elisabet, encantada de saludarte! Me gustaría presentarte los servicios de la empresa de catering en la que actualmente estoy trabajando. XXX es una empresa de Catering especializada en catering para empresas, no sé si vosotros utilizáis este tipo de servicios, o me puedes decir con que persona de tu equipo/empresa debo hablar, adjunto algunas propuestas para que puedas conocernos un poquito mejor, te doy mi correo por si quisieras contactar. xxx@xxx Un saludo.
No está mal del todo, pero antes de pasarme toda esta información me faltarían los preliminares. “Oye, he visto que parte de los servicios que ofreces consiste en impartir cursos, conferencias, o in-company’s. Entiendo que este tipo de eventos, tal vez puedan incluir un coffee break, una comida, etc ¿Es así? ¿Esta parte de los eventos la organizas tú? ¿O tu cliente?”
Gracias por aceptar nuestra invitación en LinkedIn, pensamos que nuestro producto les puede ser de gran ayuda solucionando o mejorando el servicio de parking, más fácil para ustedes y sus clientes. Somos XXX empresa de servicios e instaladora de receptores gsm para puertas automáticas y eléctricas. ¿Qué posibilidades dan nuestros receptores? 1º Una vez instalado el receptor, la puerta se podrá abrir utilizando el móvil. 2º Programa de gestión de altas de usuarios, desde oficinas o recepción mediante ordenador podrá gestionar las altas y bajas de usuarios, incluso antes de la llegada del cliente al hotel. (…)
¿“Nuestra invitación”? Yo acepté la invitación de una persona, una persona con nombres y apellidos. ¿“Les puede ser interesante”? ¿a mí y a quién más? Juro que jamás he trabajado en un hotel.
Todos éstos son casos reales, mensajes que yo misma he recibido.
Este tipo de detalles, creo, marcan la diferencia. Por el contrario, estaría encantada de que me contactara – por ejemplo – alguien diciéndome:
“Hola Elisabet, sigo desde hace tiempo tus publicaciones sobre cómo hacer un mejor uso de LinkedIn. Me gustó especialmente tu último artículo que hablaba de xxx. He notado que, a menudo, en tus artículos en LinkedIn, incluyes links a tu web. Le he estado echando un vistazo y creo que ahí estás perdiendo una oportunidad. Me explico: veo que está basada en un WordPress, pero es una versión antigua, estéticamente le convendría un “lavado de cara”, ¿has notado que las imágenes a veces quedan cortadas, la letra es demasiado pequeña….? ¿Cómo crees que es la experiencia de usuario cuando un potencial cliente llega a tu web? Si quieres, puedo ayudarte con eso, tengo algunas ideas que te permitirían sacarle mucho más partido a tu web”.
A mí, personalmente me llamaría la atención.
Soy una firme defensora de LinkedIn. Me encanta LinkedIn. Y estoy convencida de que LinkedIn puede ser nuestro mejor aliado para llevar la relación con nuestro mercado a otro nivel. Pero no es más que un canal, la diferencia la marcamos nosotros. Y no podemos esperar resultados diferentes si replicamos, en este nuevo medio, antiguos errores.
