Ayer leía en LinkedIn una de esas frases lapidarias que decía así: “Con LinkedIn, olvídate de las llamadas a puerta fría”. Sabéis que soy firme defensora de esta plataforma, y en mis charlas y cursos sobre LinkedIn explico cómo el integrar LinkedIn en nuestra estrategia comercial puede conllevar una mejora notable de nuestros resultados. Sin embargo, debemos ser realistas, y una cosa no substituirá nunca totalmente a la otra, pero creo que bien gestionado pueden hacer un gran tándem.
Muchas empresas (grandes sobre todo) han incorporado la venta a través de las redes sociales como parte de su estrategia. Profesionales de ventas de casi todos los sectores se sirven de las redes sociales para llevar a cabo sus ventas o, por lo menos, como parte del proceso comercial. Es lo que comúnmente llamamos Social Selling.
Se dice que los vendedores que utilizan LinkedIn en su proceso de ventas consiguen generar más oportunidades de venta, cerrar más acuerdos y alcanzar más fácilmente sus objetivos que los que no lo hacen. Esto será más o menos cierto en función del negocio o las características de cada proceso de venta, lo que es indiscutible es que la realidad actual incluye las redes sociales y los comerciales de hoy pueden aceptarlo y aprovechar las nuevas herramientas y facilidades que esto ofrece o, negar la evidencia dejando pasar así oportunidades de negocio.
Pero vender a través de las redes sociales (o con su apoyo) no es tan fácil. ¿Cómo lo hacen los comerciales que utilizan con éxito LinkedIn? ¿Cómo conseguir convencer, motivar y medir a nuestra fuerza de ventas para que integre eficazmente LinkedIn en el proceso de venta?
La respuesta no es fácil.
Sin embargo, en mi opinión, lo primero que se debe pensar es cuáles son las necesidades de mi negocio. Es decir, antes de diseñar una estrategia comercial específica para este canal, debemos pararnos a pensar si tiene sentido para nuestro negocio, qué objetivos vamos a perseguir, etc…
Además, a tu equipo comercial no le vas a convencer sólo con decirle que con LinkedIn conseguirán más ventas y mayores beneficios. Cada actor del proceso comercial en la empresa debe poder interiorizar qué objetivos podrá marcarse a través de LinkedIn, debe tener claro los pasos a seguir para usar correctamente esta red social para alcanzar dichos objetivos y finalmente debe tener herramientas para monitorizar y medir sus avances.
Lo primero, ¿qué quieres conseguir con LinkedIn…
- Generar leads de calidad más rápidamente?
- Aumentar tu pipeline?
- Obtener una mayor y mejor información que haga más eficiente el proceso de venta?
Para definir un plan comercial en LinkedIn para tu empresa, a grandes rasgos, debes seguir los siguientes pasos.
- Paso 1: Generar Social Media Awareness. El introducir un cambio de metodología en tu equipo puede generar a priori rechazo, asegúrate de que todo el mundo esté en el barco. Para ello debes “evangelizar” mucho antes de ponerlo en marcha.
- Paso 2: Educar y capacitar a tu fuerza de ventas en el uso de LinkedIn. El 75% de los comerciales afirman no haber recibido ninguna formación en materia de Social Selling por parte de la empresa. Debes ser consecuente y, si estás convencido de que éste será un canal de venta importante para tu empresa, deberás invertir en la formación de tu equipo.
- Paso 3: Conectar (más que nunca) los departamentos comercial y de marketing.
Una vez el proceso esté en marcha se hará imprescindible establecer criterios y herramientas para medir.
- Establecer en base a qué mido el éxito en LinkedIn.
- Descubre los casos de éxito y best practices de tu equipo.
- Trackea y evalua constantemente el impacto del social selling en tu negocio.
Todo equipo comercial requiere de un sistema de incentivos, pues la motivación es un eje vital para el buen funcionamiento de las ventas. De nuevo, si incluyes las redes sociales en la ecuación, deberás contemplar la motivación del equipo en su (buen) uso.
- Insiste en la adopción de esta nueva herramienta, la participación y sus beneficios.
- Identifica y premia a los comerciales top social sales.
Y sobre todo, la decisión empresarial de apostar por el social selling como parte importante del proceso comercial persigue un único objetivo: Mejorar los resultados. ¿Cómo puedo como empresa acelerar el proceso? Ficha para tu equipo a comerciales que tengan la orientación a la venta a través de redes sociales en su ADN. Fomenta que el uso de las redes sociales forme parte de la rutina diaria de tu equipo. Y por supuesto, es imprescindible que pongas al alcance de tus comerciales las herramientas necesarias para llevar a cabo su trabajo. Aquí no se trata de tirar la casa por la ventana, pero de igual modo que para algunos puestos no se discutiría la asignación de un coche de empresa, tal vez debas considerar reservar una partida presupuestaria a herramientas de pago de LinkedIn (siempre y cuando económicamente quede justificado).
