Me consta que cada vez son más los comerciales que, como yo, han integrado las redes sociales a su operativa comercial. Estos profesionales, conscientes de que las reglas del juego han cambiado, apuestan por adaptarse y aprovechar las ventajas que redes sociales como LinkedIn les ofrecen. Lejos quedan ya – al menos en la mayoría de casos – aquellas llamadas de puerta fría (bueno, fría no, congelada) en las que no sólo debías tratar de ser convincente, sino que además tenías que serlo cuando la conversación empezaba con un “Podría decirme cómo se llama el director de marketing? – Fulanito – Gracias, ¿podría pasármelo?”.
Ahora los retos, y los obstáculos a superar son otros, como por ejemplo, cómo conseguir acceder de la forma adecuada, a la persona adecuada, con el mensaje adecuado y en el momento adecuado. Y sobre todo, no convertirnos en un generador de spam sin valor ni retorno.
Dicho esto, los comerciales podemos establecer algunos KPI‘s para ayudarnos a medir el buen o mal uso que estamos haciendo de LinkedIn (además, claro, de si las ventas se producen o no):
1. Número de contactos.
Según la propia plataforma, los usuarios de LinkedIn tienen de media unos 930 contactos. La cantidad de contactos generados (contactos útiles) puede ser un medidor de nuestro ritmo. Recuerda dedicar unos minutos al día a generar uno o dos contactos de calidad en las empresas de tu target.
2. Número de solicitudes de contacto personalizadas enviadas.
No es ningún secreto que cuánto más siembras, mayores posibilidades de cosechar. Cada sector tendrá sus ratios de conversión, pero todo proceso de venta tiene su funnel. Así pues, si invertimos tiempo en entender los intereses de aquellos contactos a los que queremos acceder y personalizamos adecuadamente nuestros mensajes de presentación, nuestro ratio de conversión aumentará.
3. Contactos en cuentas clave.
En B2B está estudiado que habitualmente están implicados en cada decisión de combra 5,4 personas. Por lo tanto, cuanto más metido estés en la organización de tu prospect, es decir cuantas más relaciones seas capaz de construir dentro de la cuenta, mayores oportunidades de venta.
4. Apalancamiento en tu propia red.
Tus prospects te prestarán mucha más atención siempre que vengas referenciado por un contacto común (está estudiado que el nivel de respuesta en este caso se multiplica por 5). Utiliza a tus buenos contactos para que te introduzcan a la persona adecuada, y apóyate en la confianza que ellos mismos generarán.
5. Participación en grupos de LinkedIn.
Los comerciales aumentan sus oportunidades de conseguir cerrar una cita, cuando entran en contacto con el decisor de compra a través de su participación en los grupos adecuados (hasta un 70% más oportunidades). Mentalízate sobre la importancia de participar adecuadamente en los grupos más representativos para tu sector.
6. Nivel de engagement personal.
El 81% de los compradores, serán más propensos a firmar un contrato con un comercial que tenga una fuerte marca personal, eso pasa en gran medida, por tener una presencia adecuada en LinkedIn. Define tu propia estrategia de comunicación, crea y difunde tu propio contenido, verás que tiene un importante retorno a medio/largo plazo. Estudia las estadísticas de tus acciones, qué contenidos son los que mejor te funcionan (es decir, generan mayor engagement) y refina tu comunicación en LinkedIn.
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